ვირტუალური პროექტების ალფა ვერსიები ძალიან ხშირად ერთი ან რამდენი ადამიანის, ანუ ტექნიკური პროფესიის ხალხის მიერ იქმნება და არა ყოველთვის დიდი კომპანიის, რომელსაც რეკლამისთვის მთლიანი განყოფილება ჰყავს. ამიტომ, ჩემი აზრით, მარკეტინგის რაღაც პრინციპები შეიძლება პროგრამისტებისთვისაც საინტერესო იყოს. ამაზე ტონა რესურსი არსებობს სტარტაპების სამყაროში, თუმცა მარკეტერებს შორის პოპულარულია ელ რაისის და ჯეკ ტრაუტის წიგნები უცვლელ კანონებზე.

• The 22 Immutable Laws of Marketing
• The 22 Immutable Laws of Branding

მე მგონი მათ შორის საჩვენო კანონებიც გამოიძებნება. რამდენიმე მათგანი ამოვკრიბე.

 

ზოგადობის კანონი

წარუმატებლობის ერთ-ერთი უმოკლესი გზა ბრენდისთვის ზოგადი სახელის დარქმევაა (ბრენდინგი)

ზოგადი სახელის მქონე ბრენდის გამორჩევა ძალიან ძნელია.
შეიძლება იფქლის შპს “პურის” პური თაროზე მაინც ნახოს ადამიანმა, ჩვენს სფეროში კი თაროს მაგივრად გუგლი, stackoverflow და მისთანები გვაქვს. ამიტომ ძალიან დიდი პრობლემაა, მაგალითად, პლატფორმის დასახელება Parse, რომელთანაც json-ით მუშაობენ და ვერც ერთ საძიებო სისტემაში ვერ გადაფარავს ეს კომბინაცია json-ის დაპარსვის შესახებ შედეგებს. ანალოგიურად, ორაკლის NoSQL მონაცემთა ბაზისთვის სახელი – NoSQL Database. უკვე თვალწინ დგას როგორ დაიტანჯებით ამ ბაზასთან მუშაობით.

ზოგადი სახელი იკარგება ადამიანის გონებაში. და გუგლშიც. ასევე ცუდია სახელი, რომელიც დროს ვერ უძლებს, მაგალითად “ახალი ქსელები”. სამწუხაროდ, საქართველოში მინიმუმ 23 სოფელს ჰქვია “ახალსოფელი”. გვაქვს სოფელი “ნაქალაქარი” და კიდევ მტკივნეული არაშენდები – დაუმთავრებელი კორპუსი თემქაზე და მინიმუმ ოთხი სოფელი, რომლებიც რომც აშენდნენ მაინც არ აშენებულები იქნებიან. 🙂

 

ლიდერობის კანონი

ჯობს იყო პირველი, ვიდრე უკეთესი (მარკეტინგი)

გამონაკლისები იქით გადავდოთ და პირველობა ძალიან ბევრ უპირატესობას იძლევა. იმდენად იბეჭდება გონებაში რომ ზოგჯერ სიტყვადაც გადაიქცევა, როგორც დაგუგლვა, დაქსეროქსება, პინგ-პონგი, ჯაკუზი, ვაზელინი, ტრამპლინი, თერმოსი. ზოგიერთი მათგანი შეიძლება პირველი არ იყო ბაზარზე (როგორც გუგლია), მაგრამ პირველმა დაიკავა ადგილი მომხმარებლის გონებაში.

პირველი ობიექტზე ორიენტირებული პროგრამირების ენა SmallTalk იყო, მაგრამ პირველი უფასო – Java, ამიტომ დღესაც ბაზრის ძალიან დიდი ნაწილი უჭირავს.

PHP-ის მსგავსი შესაძლებლობებით გამოდის და გამოდის პლატფორმები, მაგრამ პირველი იყო ბევრი კუთხით და დღემდე ძალიან დიდი ქომუნითი აქვს. სხვაზე გადასვლას დამატებითი რესურსი სჭირდება.

ჩვენს სფეროში ეს კანონი მე მგონი მაინცდამაინც არ კანონობს, რადგან დრო ძალიან სწრაფად გადის და ყველაფერი ძალიან სწრაფად ძველდება. Angular შეიძლება პირველი იყო თავისი მოდელით, მაგრამ დროთა განმავლობაში React-მა გადაუსწრო ბაზრის წილით.

 

კატეგორიის კანონი

თუ არ შეგიძლია პირველი იყო კატეგორიაში, ახალი კატეგორია შექმენი, სადაც პირველი იქნები (მარკეტინგი)

კომპიუტერებში IBM-ის დიდი წარმატების შემხედვარე ყველა იმ სფეროში გადაერთო – Burroughs, Control Data, General Electric, Honeywell, NCR, RCA, Sperry. ფიფქიას და შვიდ ჯუჯას ეძახდნენ…

აქედან რომელი ჯუჯა გაიზარდა 14 მილიარდიანი ბრუნვის მქონე მსოფლიო მასშტაბის კომპანიად? არც ერთი. 70-80-იან წლებში IBM-ის გვერდით ყველაზე წარმატებული კომპიუტერული კომპანია Digital Equipment Corporation ანუ DEC იყო, რადგან ის პირველი იყო მინიკომპიუტერებში (1998-ში DEC შეიერთა Compaq-მა, რომელიც მოგვიანებით HP-ის შეუერთდა).

მეორეს მხრივ, ჩვენს სფეროში იმდენი პარამეტრები გვაქვს, წინა კანონის არ იყოს, მე მგონი პირველობის დადგენაც კი რთული საკითხია. მაგალითად Paypal პირველი არ ყოფილა ონლაინ გადახდებში, თუმცა პირველი იყო, ვისაც კარგი ურთიერთობა ჰქონდა ამერიკის ბანკებთან და რომელიც ფროდს მოერია. მისი ადრეული კონკურენტები ამერიკის მთავრობამ თაღლითობის მასშტაბების გამო დახურა.

Paypal-ის შემდეგ ბევრი მისნაირი წამოვიდა, მაგრამ ბაზრიდან დიდი ვერაფერი წაიღეს სანამ Stripe არ გამოჩნდა. არც Stripe არის პირველი ონლაინ გადახდებში, მაგრამ პირველია, ვინც დეველოპერებისთვის მუშაობს, ვისაც ძალიან კარგი API აქვს და იმპლემენტაციიდან რამდენიმე საათში უკვე შესაძლებელია გადახდების მიღება. Stripe-მდე სხვა საპროცესინგოებთან დღეები ან კვირები იყო საჭირო, სანამ ვერიფიკაციის პროცედურებს გაივლიდნენ და გადახდების მიღების ნებას მისცემდნენ (ან საერთოდ არ მისცემდნენ) მერჩანტს. თითოეული გადახდის მიღებისაც კი ბევრი დრო სჭირდებოდა. Stripe-ის ინვესტორებს Paypal-ის დამაარსებლებიც შეუერთდნენ.

სტატია: როგორ გადააქციეს ჯონ და პატრიკ კოლისონებმა სტრაიპი მობილური ხანის “პეიპალად”

ამ წესებში არ იგულისხმება, რომ ლიდერობა საკმარისია. როცა სხვა დიდი პრობლემები არ აქვს კომპანიას, მხოლოდ მაშინ იღებს ის უპირატესობას. თავის დროზე ფეიფალი კინაღამ გადაიყოლა თაღლითობებმა, მაგრამ მოერია. Stripe 17-19 წლის ორმა ირლანდიელმა ძმამ შექმნა. პროგრამული მხარეა ისეა დაწერილი, რომ ისინი ძალიან სწრაფად და მოქნილად ახერხებენ ცვლილებების შეტანას და ეს ბაზარზე ნამდვილად ისახება.

 

აღქმის კანონი

მარკეტინგი არა პროდუქტების, არამედ აღქმების ბრძოლაა. (მარკეტინგი)

ამ კანონის ძალა კარგად ჩანს ერთ მაგალითზე – ამერიკის ბაზარზე იაპონურ იმპორტულ მანქანებს შორის ყველაზე დიდი წილი ჰონდას, ტოიოტას და ნისანს უკავია. მარკეტინგი რომ პროდუქტების ბრძოლა იყოს, მაშინ იაპონიაშიც დაახლოებით ანალოგიური სურათი უნდა გამოვიდეს. მანქანები ხომ ხარისხით, ცხენის ძალით და თითქმის ფასითაც ზუსტად იგივეა, მაგრამ იაპონიაში ჰონდა ლიდერთან ახლოსაც ვერ მიდის, ტოიოტა მასზე ოთხჯერ მეტ მანქანას ყიდის. იაპონელების გონებაში ჰონდა მოტოციკლის მწარმოებელ კომპანიად შევიდა. როგორც ჩანს, ხალხის უმეტესობას მანქანის ყიდვა არ სურს მოტოციკლის კომპანიისგან.

აღქმაზე იმას დავამატებდი, რომ ჩვენს სფეროში პროდუქტის ხარისხიც კი რთული შესაფასებელია, რადგან ყველაფერი ვირტუალურია და მომხმარებელს მხოლოდ ვიზუალურ ნაწილთან აქვს ურთიერთობა. ამიტომ რაც არ უნდა კარგი რამეები ხდებოდეს სერვერზე, თუ პროფესიონალური სახე არ ექნა ფასადს (ვიზუალს და API-ის), აღქმაზე ეს ნამდვილად ნეგატიურად იმოქმედებს.

 

ფერის კანონი

ბრენდმა მისი მთავარი კონკურენტების ფერების საპირისპირო ფერი უნდა გამოიყენოს (ბრენდინგი)

ყველა ფერი თანასწორად არ შექმნილა. მათი ტალღის სიგრძეები განსხვავდება და ბადურის სხვადასხვა ადგილას ფოკუსირდება. ვერ ვიპოვე და სავარაუდოდ არ არსებობს კვლევები, სადაც ფერების და განწყობის ასოციაცებია ახსნილი. შეგვიძლია გამოკითხულთა სტატისტიკას დავუჯეროთ, რომ, მაგალითად, წითელი ენერგიის და აღტაცების ფერია, ლურჯი კი მის საპირისპიროდ მშვიდი და დამაწყნარებელი. თუმცა არსებობს რაღაც კვლევები სხვა მხრივ – ქრომოსტერეოფსისი ვიზუალური ილუზიაა, სადაც ორ განზომილებიანი გამოსახულება ფერების საშუალებით იძენს სიღრმეს. მაგალითად ლურჯისა და წითლის შემთხვევაში კარგად ჩანს განსხვავება. ადამიანების უმეტესობისთვის ამ ნახატზე წითელი ზევით არის ამოწეული, ჩვენკენ მოდის, თვალშისაცემია. ლურჯი კი პირიქით უკან იხევს. ბოლო კვლევების მიხედვით ეს სხვადასხვა სიგრძის ტალღების სხვადასხვა ადგილას ფოკუსირებისგანაა გამოწვეული. ფერების ასეთი თვისებები ყურადღების მიმართვისთვისაც გამოიყენება.

ბრენდისთვის შერჩევისას ფიქრობენ თუ როგორი განწყობის მიტანა სურთ მომხმარებელთან, მაგრამ კიდევ არის ერთი ფაქტორი – ფერის არჩევანი ლიდერის ხვედრია. იმ კატეგორიაში ყველაზე შესაფერის ფერს სწორედ ის აირჩევს, კონკურენტები კი აუცილებლად საპირისპიროზე უნდა შეჩერდნენ.
მაგალითად თავის დროზე პეპსიმ შეცდომა დაუშვა წითლის აღებისას, როცა წითელი კოკა-კოლას სიმბოლოა. გვიან გადაწყვიტა ლურჯზე გადასვლა – კონკორდიც კი ლურჯად გადააღებინა, როცა ფერის დამკვიდრებას ცდილობდა.

ერთი ფერის არჩევა თითქმის ყოველთვის კარგი სტრატეგიაა ბრენდისთვის, თუმცა ზოგ შემთხვევაში რამდენიმე ფერიც გამართლებულია. FedEx-ს უნდოდა რომ მისი ამანათები დიდ გროვაშიც გამოერჩია მომხმარებელს, ამიტომ ორი ჭყეტელა – სტაფილოსფერი და იასამნისფერი შეახამა. ფედექსის ამანათს მართლაც ყველა შორიდანვე ცნობს.

 

 

მსხვერპლის კანონი და ფოკუსის კანონი

რაიმეს მისაღებად რაიმე უნდა დათმო
მარკეტინგის ყველაზე ძლიერი ცნება ადამიანის გონებაში კონკრეტული სიტყვის ფლობაა

შეიძლება პარადოქსულად ჟღერს, მაგრამ თურმე ბიზნესის გასაფართოებლად სხვა სფეროებში / აუდიტორიებში გადაწვდომა არაა ისე მომგებიანი, როგორც პირიქით – ფოკუსის დავიწროება. უმრავლეს შემთხვევაში, განსაკუთრებით თუ ბრენდი ძალიან ძლიერი არ არის, სპეციალიზაცია უკეთეს შედეგს იძლევა.

ადრე პოპულარული იყო ხოლმე ჭრელი პორტალების შექმნა, ამინდით, სიახლეებით, ფოსტით, ვალუტის კურსით.. ხშირად იყენებთ ასეთ საიტს? ადამიანებს ურჩევნიათ რაც სჭირდებათ, კონკრეტულად ის მიიღონ იმ საქმის პროფესიონალისგან. თუ ტემპერატურა აინტერესებთ, შევლენ ამინდის საიტზე და სრულად ნახავენ. თუ ვალუტა უნდათ, წავლენ ბანკის საიტზე. როცა მხოლოდ წერილების შემოწმება სურთ, ეს სხვა ყველაფერი უბრალოდ ინფორმაციული და ვიზუალური ხმაურია.

All-in-one რაღაცები არათუ ბრენდის მესიჯს აუფერულებს და კონკრეტულ კაუჭს ვერ ტოვებს მომხმარებლის გონებაში, არამედ პროფესიონალიზმის აღქმასაც რისკავს.

ზოგჯერ ვებ აპლიკაციების შემქნელ კომპანიებს საკუთარი ჰოსტინგის სერვისიც აქვთ. მათი კლიენტებისთვის ნამდვილად მოსახერხებელია და პლიუსიც შეიძლება იყოს, როცა აპლიკაციის დაკვეთა გვინდა, თუმცა ჰოსტინგის კომპანიების ბაზარზე დიდი ალბათობით ისინი უფრო პატარა წილს დაიკავებენ. თუ თქვენ ჰოსტინგს ეძებთ, მიხვალთ საიტების უცნობ კომპანიაში? ან საიტის დიზაინს დაუკვეთავთ ჰოსტინგის კომპანიას? სავარაუდოდ, არა. ხშირად ვთვლით, რომ რისი ბიზნესიც არის, იმაშია ის მაგარი.

როგორც ჩანს, ეს პირდაპირ არ ვრცელდება პროგრამისტების შექმნილ პროდუქტებში. მაგალითად ოპერაციული და ვერსიის კონტროლის სისტემები სრულებით განსხვავდება ერთმანეთისგან, მაგრამ ორივე მაინც აპლიკაციაა. ამიტომ როცა ვიცით, რომ ლინუს ტორვალდსი კარგი პროგრამისტია, მის შექმნილ ოპერაციულ სისტემასაც და Git-საც დიდი წონა აქვს (Git-მდე არსებობდა სხვა DVCS სისტემები, შეიძლება ნაკლებად სტაბილური, თუმცა kernel-ისთვის git-ის არჩევამ კიდევ უფრო დიდი წარმატება მოუტანა ამ პროდუქტს).

მესიჯის დავიწროება არ ნიშნავს, რომ ამით აუდიტორიაც აუცილებლად პატარავდება. მაგალითად forever21.com საიტი ახალგაზრდული სტილის ნივთებს ყიდის. ასეთი სახის პროდუქტი ბევრ სხვა საიტზეც არის, მაგრამ ის მაინც გამორჩეულია თავისი მესიჯით. მას 21 წლის ზევითაც ბევრი ადამიანი სტუმრობს, ვისაც ახალგაზრდულად სურს გამოიყურებოდეს.

წიგნები შეიძლება ცოტა მოძველდა, მაგრამ მე მგონი მაინც საინტერესო მაგალითებს იპოვით შიგნით. როგორც ჩანს ყველა თუ არა, ზოგიერთი კანონი ნამდვილად უცვლელია. კიდევ აქვთ ამ ავტორებს ერთი წიგნი, რომელიც ქართულად ითარგმნა – “მარკეტინგული ომები” (Marketing warfare).